Price discrimination: o que é e como é aplicado às passagens aéreas?

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Não é nenhuma novidade que os preços das passagens aéreas sejam um dos itens que mais sofrem com flutuações de preços. Mas você sabe por que isso acontece? Entenda o que é price discrimination e como isso afeta o turismo – e o bolso do viajante, principalmente.

Price discrimination é um termo em inglês que se refere à técnica aplicada pelas companhias que armazenam dados importantes sobre os consumidores.

Esses bancos de dados alimentados pelas empresas costumam conter informações sobre localização, renda e grau de interesse no produto ou serviço, por exemplo. Cruzando esse perfil do consumidor com questões externas, como a relação entre oferta e procura, e sazonalidade de datas e eventos importantes, as companhias aéreas conseguem precificar os valores das passagens. 

Na prática

Como se trata de uma prática complexa, que leva em consideração diversos fatores que se aplicam de forma exclusiva a cada cliente ou interessado, o processo de precificação é estabelecido em três graus distintos.

Grau 1: O valor que pode ser cobrado

O primeiro grau leva em consideração informações relacionadas ao histórico de compra do cliente. O objetivo desta etapa é identificar o valor máximo que o consumidor está inclinado a pagar pelo serviço.

Grau 2: A negociação

Agora entram as facilidades de pagamento. Uma vez identificada até quanto o cliente quer pagar, a empresa oferece ofertas e promoções (“compre um leve dois”) ou pacotes com a finalidade de convencê-lo a finalizar a compra. Neste segundo grau, o foco é mostrar ao cliente que ele estará economizando se optar por garantir logo a compra.

Grau 3: Diferentes clientes, diferentes abordagens

Nesta etapa, observa-se as peculiaridades de cada perfil de consumidor, como passageiros frequentes, idosos ou atletas, e procurar meios de fidelizá-los através de ações focadas especificamente em seus hábitos. O terceiro grau tem como objetivo prospectar novos clientes, mostrando-lhes que a empresa identifica suas necessidades especiais e apresenta soluções relevantes.

Benefícios em viagens corporativas

Ao compreender o conceito de price discrimination, é possível reduzir consideravelmente custos em viagens corporativas. Por exemplo: quando o gestor tem em mente que voos em horários de pouca procura costumam ser mais baratos, ele está, mesmo sem saber, aplicando conceitos de price discrimination para encontrar preços mais baixos.

Dessa forma, se o responsável pela gestão das viagens corporativas souber, com antecedência, quando serão as próximas viagens da empresa, é possível reduzir consideravelmente os custos. 

Um fato pouco conhecido é que as companhias aéreas têm uma meta de ocupar aproximadamente 60% dos assentos de cada voo a para que a decolagem seja considerada rentável para a empresa. Por isso, costumam oferecer grandes descontos entre 60 e 40 dias antes do voo. Quando esse percentual de assentos estiver vendido, os preços sobem novamente.

Dicas gerais baseadas no price discrimination:

  • Comprar passagens com antecedência.
  • Planejar viagens em baixa temporada.
  • Conferir os valores de decolagens em diferentes aeroportos.

Quer utilizar-se dos benefícios do price discrimination para otimizar os recursos da sua empresa? Entre em contato com a equipe da Casablanca Turismo e alce voos ainda mais altos.

Last modified: dezembro 17, 2019

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